Анализ заказчиков и конкурентов

Реалии современного бизнеса заставляют бизнесменов и ИП постоянно искать новые рынки сбыта для своих товаров и услуг. И госзакупки могут быть для них очень перспективными с точки зрения увеличения продаж. Однако перед тем, как начать участвовать в госзакупках, компании следует провести комплексный анализ и определить, в какой сфере она хочет развиваться и какие заказчики ей могут быть интересны.

Решение об участии в закупке всегда должно приниматься с учетом оценки заказчика. И здесь поможет статистика. Где же ее взять? На данный момент главным источником информации о заказчике могут служить официальные сайты госзакупок. Здесь в открытом доступе можно найти и планы закупок, и информацию о заключенных контрактах, и сведения о проверках, о жалобах. Помогут и поисковые системы, и сервисы быстрой проверки контрагентов. Следите за общественным обсуждением крупных закупок, за результатами контрольных мероприятий, не забывайте про мониторинг, аудит. Все это позволяет правильно провести анализ, получить статистику, которая необходима для эффективного участия в госторгах.

До начала участия в государственных закупках настоятельно рекомендуем поставщику:

• собрать и проанализировать данные о закупках, контрактах, заказчиках;
• выявить типовые нарушения при размещении информации о государственных закупках и исполнении контрактов;
• сформировать сводную информацию о заказчике, которая включает заказы, контракты и выигрывающих поставщиков. Может оказаться, что анализ контрактов какого-то определенного заказчика приведет вас к одному постоянно выигрывающему поставщику или нескольким поставщикам, которые просто сменяют друг друга от тендера к тендеру.

Отчеты, которые должен составить специалист по закупкам перед участием в госторгах, включают:

История закупочной деятельности заказчика:

Начать стоит с анализа закупок конкретного заказчика. В рамках этого анализа можно посмотреть, кто участвует в его закупках, сколько таких участников, какие цены они предлагают, насколько снижается цена от первоначальной, кто становится победителем торгов.

Второй этап анализа — проверка плана-графика, который является важным инструментом планирования. По нему можно понять, какие закупки проводил заказчик и какие закупки будет проводить. Полученную информацию можно проанализировать и сделать выводы о целесообразности участия в госзакупках.

Стоит также обратить внимание на еще один важный момент — повторяются ли предметы контрактов из года в год. На основании наблюдений можно понять, будет ли у заказчика потребность в тех или иных товарах.

Сравнить заявленные начальные (минимальные) цены контрактов и цены заключенных контрактов. Если вы видите, что никакого снижения нет или оно минимальное, то это может свидетельствовать о том, что заказчику конкуренция не нужна, то есть он выстраивает тендеры таким образом, чтобы пришел один поставщик и выиграл без снижения цены контрактов. Из этого следует, что тратить время на такого заказчика не стоит.

Разобрать ход торгов по конкретной тематике, которая вам интересна (какое было снижение цены, кто отклонялся и за что). Эта аналитика тоже позволит сделать правильный вывод о деятельности госзаказчика в закупках.

Кто из поставщиков участвовал в прошедших торгах и откуда они. Это позволит определить круг потенциальных конкурентов.

Получив эти данные, можно сделать вывод о добросовестности заказчика и участников закупки.

Средний процент снижения начальной (максимальной) цены контракта (по отраслям, по направлениям, по диапазону тендеров, по регионам, по госзаказчику и т.д.):

Средний процент снижения позволяет сделать ряд выводов: столкнетесь ли вы с жестким демпингом, нужно ли готовиться к антидемпинговым мерам (эти меры включаются в случае снижения начальной (максимальной) цены контракта более чем на 25%), присутствует ли сговор (если процент снижения минимальный, составляет доли процента, то снижение цены для заказчика явно не интересно), насколько завышена начальная (максимальная) цена контракта изначально (если во всех тендерах идет сильное снижение, то это значит, что цена изначально сильно завышена).

Среднее число участников в закупках:

Конкуренция в госзакупках, безусловно, растет, и все больше ИП и небольших компаний начинают проявлять к ним интерес. Растет количество компаний, ощущающих потребность в привлечении специализированных организаций для ведения закупочной деятельности, заметно повышается уровень тендерных специалистов организаций. Но несмотря на это, в каждой конкурентной нише можно найти «свободные территории», на которых можно развернуться. Такой «территорией» может быть отрасль, регион или что-то другое. Но чтобы ее обнаружить, нужно постоянно мониторить закупки и количество участников в них.

Анализ торгов по конкретной отрасли:

Этот анализ необходим для того, чтобы выявить наиболее перспективные с точки зрения денег направления в конкретных отраслях. Ведь большинство поставщиков заинтересовано не просто в тендерах, а в высокорентабельных контрактах. Анализ отрасли раскрывает потенциал рынка, а статистика выявляет распространенные уловки госзаказчиков. Следует помнить, что обязательства по исполнению контракта берется не на сумму, а на каждый заключенный контракт.

Чтобы проанализировать торги по конкретной отрасли, следует провести поиск закупок по отрасли и конкретному региону за определенный период и посмотреть, сколько за этот период состоялось закупок в отрасли, какие были поставщики, заказчики и закупки, насколько снизилась цена.

Все перечисленные выше отчеты помогут понять, в каком направлении двигаться и какое стратегически важное решение принять руководству для эффективного участия в торгах.