Комплексное тендерное сопровождение

Обсудим тендерное сопровождение, гарантии победы в тендерах. Расскажем о загадках тендерного сопровождения. Приведем примерный расчет для вычисления процента выигрыша в аукционе для получения контрактов на 1 миллион рублей. Подробно опишем наш подход к работе.

Конечно же гарантий победы не бывает!

Это смущает некоторых клиентов. Если нет гарантий победы в тендере, то вместо выгодного контракта можно понести расходы. Ни одна добросовестная компания по сопровождению тендеров не будет гарантировать победу. Такая организация сможет обеспечить участие в тендере - грамотную подготовку документов и допуск заявки.

Рассмотрим вопрос гарантий в разрезе трех основных видов тендеров:

Гарантии победы в аукционе:

В тендере в форме электронного аукциона цена контракта зависит от уровня конкуренции, который в 2017 году составил три заявки на 1 лот. Если подобрать хороший аукцион без признаков того, что он сделан под кого-то, придется конкурировать по цене с несколькими компаниями и проявить конкурентоспособность. Если вы не будете единственным участником и не захотите снижать цену, то вместо выигрыша можно гарантировать только проигрыш. Сопровождение торгов здесь не поможет.

Гарантии победы в конкурсе:

В тендере в форме открытого конкурса выигрыш дает не низкая цена, а лучшее предложение. Шансов на победу меньше, чем в аукционе, готовить документы сложнее. Поэтому многие поставщики игнорируют конкурсы.

Если ценовой критерий составляет 80% — конкурс проще выиграть за счет снижения цены. Даже, если заказчик поставит «своему» участнику остальные 20 баллов, можно перекрыть их 25% падением в цене, если маржа позволяет это сделать (в работах и услугах). Возможен эффект самоуверенного участника, который так уверен в победе, что не захочет сильно падать в цене и терять деньги. Если он снизит цену на 10%, а вы на 35%, то победа будет ваша.

Если ценовой критерий составляет менее 50% — выиграть конкурс можно только за счет неценовых критериев: опыта, квалификации, сроков. Заказчик может определить победителем кого захочет, если критерии оценки необъективные и основаны на личной оценке заявки членами конкурсной комиссии.

Побеждать в конкурсах реально при условии подготовки убедительных заявок, подтверждающих опыт и квалификацию участника, грамотного моделирования всех критериев оценки, хорошего технического предложения заказчику.

Рекомендуем участвовать в конкурсах, если у вас есть портфолио и хорошая команда. Тендерное сопровождение в конкурсах позволит грамотно подготовить документацию и подобрать наиболее выигрышные критерии для оценки заявок.

Гарантии победы в запросе ценовых предложений:

Запрос ценовых предложений — процедура простая:

Максимальная стоимость товара (услуги) - до 1000 базовых величин, заявка состоит из одной или нескольких страниц, можно массово подавать десятки заявок и выигрывать часть из них.

Шансы выиграть запрос ценовых предложений высоки при хорошем снижении цены. Есть только 1 ставка по цене «вслепую». Если заказчик не пойдет на подлог, то выиграть один из нескольких запросов не составит труда. После 5-10 подач на запросы ценовых предложений и пары побед можно почувствовать себя профессионалом.

Кто может гарантировать победу?

Никто. Даже заказчик не может гарантировать победу. Даже, если очень захочет и пойдет на нарушение закона.

Победит наиболее эффективный!

Просто потому, что закупки конкурентные. Есть вероятность, что при любых заслонах пробьются конкуренты и создадут ту самую конкуренцию. Следовательно, победит наиболее эффективный. Государственные закупки регулируются законом. Заказчик ограничен в "творчестве". Есть органы контроля, процедуры обжалования, ответственность за нарушения. Гайки постепенно закручиваются.

Гарантий нет. Это аксиома. Будьте реалистами.

Мы все равно хотим гарантию победы

Есть люди, которые хотят верить в сказки.. Особенно в которые очень приятно верить. За исследование иррационального подхода к принятию решений даже присуждена Нобелевская премия. Не попадайтесь на удочку сладких обещаний. Сопровождение в тендерах - не исключение.

Кто ищет волшебника - тот найдет.. сказочника!

Гарантий победы в тендере нет. Это плохая новость?

Тендер является каналом продаж продукта (товара, работы, услуги) клиенту. Эта новость так же плоха, как любой отказ клиента в ходе переговоров купить продукт.

Что делать, если с первой попытки клиент не купил Ваш товар? Закрывать бизнес после первого отказа?

Если вы уверены в продукте, его соответствии потребностям клиентов, рыночной цене, то и дальше будете предлагать его другим и сделаете продажи. Можно ли требовать от менеджера гарантию, что он продаст продукт 10 потенциальным клиентам из 10 или первому клиенту сразу?

Хорошая новость - когда вы приходите на тендер, то точно знаете, что заказчик купит продукт

Вы готовы продать товар по определенной цене. Если конкуренты не упадут ниже, то заказчик гарантированно купит у вас, он обязан. Если конкуренты упадут ниже вашей цены, то заказчик все равно купит.. но у них. Сопровождение тендеров гарантированно донесёт ваше предложение до заказчика.

Сопровождение аукционов

Основная форма тендеров (68,3%) - электронный аукцион. Сколько раз нужно проиграть, чтобы выиграть аукцион?

Если конкуренты не попадут на аукцион, то вы выиграете торги по максимальной цене и получите сверхприбыль.

Если вы были готовы снизить начальную цену на 20% при себестоимости в 60-70%, т.е. получить 10-20% прибыли, а получите дополнительно 20%, то сделаете двойную-тройную маржу. Такие случаи не редкость - индекс одной заявки в 2017 году составил 6,6%. Сопровождение помогает выявить аукционы с малой конкуренцией и участвовать именно в них, не распыляя усилия.

Как и в продажах, в тендерах нужно сделать несколько холостых попыток, чтобы добиться результата.

Конверсия из переговоров в продажу на большинстве рынков от 0,5 до 5%. То есть, в лучшем случае в традиционных продажах продукт покупает 1 клиент из 20. На остальные 19 тратится время и деньги, которые можно направить на профессиональное сопровождение аукционов.

Но компании все равно рады, что 1 из 20 клиентов купил. Показатель можно улучшить, потом он достигнет потолка и прекратит расти. В электронных аукционах из 10 заявок выигрывают от 1 до 3. Процент зависит от отрасли, региона, сложности, цены.

Средний показатель по рынку — 20%. Да, грубо говоря, шансы выиграть тендер — 20%. То есть из 10 аукционов можно выиграть 2. Точнее этот показатель рассчитывается в ходе анализа прошедших сопоставимых торгов. Вычислите процент выигрыша конкурентов и ориентируйтесь на эти цифры. Однако, не забывайте о "черных лебедях"

Примерный расчет участия в аукционах для объема контрактов на 1 миллион рублей

Эффективная компания может выигрывать не хуже конкурентов. Верьте в себя, если вы производитель или импортер, а не третий посредник в цепочке.

Основная задача - организовать процесс участия в нужном количестве тендеров, исходя из ваших целей по объему продаж.

Например, вы рассматриваете контракты от 200 до 500 тысяч рублей рублей. Средняя цена — 350 тысяч рублей. Средний выигрыш — 20%, снижение цены — 20%. Значит, нужно участвовать в 5 закупках, чтобы выиграть 1 контракт на 280 тысяч рублей.

Чтобы выиграть контракты на 1 миллион рублей - потребуется выиграть 4 аукциона, а принять участие в 20!

Сколько аукционов нужно найти, чтобы отобрать выгодные?

Задача - выбрать 20 подходящих аукционов. Подготовить документы так, чтобы заявки были допущены, торги отыграны, выиграна нужная часть, контракты подписаны и исполнены.

Чтобы найти 20 аукционов, которые соответствуют вашим критериям, не имеют признаков недобросовестности, избыточных требований и прочих подозрительных параметров, потребуется просеять примерно 100. Цифра зависит от отрасли.

Это может быть 50, а может и 500. Какие-то будут подходить, но после просчета покажутся невыгодными.

Сопровождение аукционов помогает поставить на поток поиск, подбор и участие в нужном количестве торгов и работать над каждым показателем.

Тендерное сопровождение — варианты и альтернативы.

Требуется организовать системную работу и добиться расчетных показателей участия в тендерах.

У компаний, которые постоянно участвуют в тендерах, есть штатные тендерные специалисты, проводящие сопровождение торгов. Есть и целые тендерные отделы. Для таких организаций, тендеры — полноценный канал продаж. Тендерный отдел требует немалых затрат, но и приносит отдачу, окупает себя и развивает бизнес.

Для компаний, которые еще не заработали деньги в госзакупках, подобные затраты выглядят слишком рискованно. Лучше двигаться постепенно. Вложить в новый канал продаж небольшие суммы. Посмотреть как он работает, какую дает отдачу. Дальше расширять канал.

Если нанимать тендерных специалистов затратно, есть 4 возможных пути:

• пробовать самим, ходить на курсы, читать законы, начинать процесс;
• найти фрилансера, удаленного тендерного специалиста по объявлению;
• найти компанию по тендерному сопровождению, работать по договору;
• отказаться от участия в тендерах (хотим, но пока подождем).

Если речь идет о сотнях тысяч и миллионах, нужны реальные результаты, то самостоятельное обучение или наем фрилансера не приведут к успеху. Все равно это будет дольше и дороже. Участие в тендерах с нуля — непростая задача. Она требует профессионализма, самоотдачи и постоянного развития.

По некоторым оценкам в Беларуси насчитывается около 5 000 «специалистов» когда-либо работавших с госзакупками.

Как правило такие сотрудники есть у тысяч госзаказчиков. Каждая школа, больница и т.п. проводит закупки продуктов, медикаментов или материалов. 95% из этих "специалистов" не смогут провести тендер на стороне поставщика, обеспечить массовое сопровождение торгов.

Найти опытного универсала, который будет рассматривать участие в тендерах как бизнес-задачу сложно. Сразу это не очевидно. Процесс многие оценить просто не в состоянии и потребуются месяцы, чтобы эта работа начала приносить результаты.

Компании по тендерному сопровождению

Задача — найти компанию на тендерное сопровождение под ключ, которая сможет добиться системного результата.

Основная задача - сопровождение государственных закупок. Подрядчик должен проводить мониторинг тендеров, анализировать документацию, готовить заявки, проводить торги, заключать контракты и все это в комплексе. Желательно найти качественную компанию по адекватной цене. Не потерять деньги и время.

Рынок компаний, оказывающих услуги по сопровождению тендеров довольно разношерстный. Фирмы по сопровождению тендеров можно разделить на несколько категорий:

Непрофильные компании. Поисковые порталы, юридические и бухгалтерские фирмы, для которых сопровождение тендеров и аукционов не является основной деятельностью. Являются посредниками или в штате только один специалист по тендерному сопровождению.

Некоторые крупные порталы. Нацелены на агрессивные продажи годовых тарифов и подписок. Услуги по участию в тендерах - только повод. Их задача - всеми правдами и неправдами продать годовой тариф. Такие компании сладко поют, гарантируют победу в тендере, обещают чудеса после оплаты. Имеют штат специалистов, ориентированный на поток. Надолго врезаются в память, подрывают репутацию услуг тендерного сопровождения. Вернуть деньги потом крайне сложно даже через суд.

Мелкие игроки. Чаще всего за «компанией» стоит фрилансер. Сайт сделан в виде кустарного информационного ресурса либо одной длинной яркой страницы. Может быть указан только электроный адрес.

Проводить тендерное сопровождение и не иметь офиса - это странно. Цены на услуги по сопровождению тендеров могут быть низкими или заоблачными. Эта категория составляет более 50% рынка тендерного сопровождения. Обертка бывает разная, но суть одна. Подумайте, нужно ли вам тендерное сопровождение под ключ от частного лица.

Специализированные компании. Основное направление деятельности - тендерное сопровождение. Имеют офис, штат от нескольких человек до десятков специалистов. На сайте есть подробное описание услуг, статьи и т.д. Клиент может сориентироваться.

Это единственная категория, которой стоит доверить тендерное сопровождение. Надежные компании среди них есть!

Наш подход к тендерному сопровождению:

• закрепляется один тендерный специалист, который делает основную работу сам, с ним всегда есть связь;
• все делается быстро, в общении нет испорченного телефона и некомпетентных людей, туда-сюда передающих информацию;
• вам присылают целевые тендеры по заранее оговоренным критериям, специалист может по каждому дать комментарий почему он вошел в подборку;
• вы выбираете самые интересные тендеры, обычно выбор достаточно широк, во все сразу не пойдешь, можно выбрать лучшие;
• мы сами готовим и подаем документы, запрашиваем необходимую информацию.