Лучшая отрасль для стартапа – это B2G? Насколько все коррумпировано в госзакупках? И правда ли, что в тендерах участвуют только крупные компании и лучше туда не лезть?

На одном мероприятии как-то услышал следующее: «Чтобы я еще раз полез в B2G! Нафиг этот вынос мозга!». B2G (от англ. business-to-government - отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G могут служить системы электронных государственных закупок) - вряд ли лучшая отрасль для стартапа, но то, что можно успешно работать в ней без откатов и административного ресурса, доказано!

О типичной госорганизации

Иногда кажется, что при слове «госзакупки» большинство людей начинает думать о строительстве дорог, эшелонах люксовых автомобилей и внедрении сложных информационных систем за ох***лион (ну очень много) рублей. Воображение рисует влиятельных людей в безупречных костюмах. Такие, конечно, есть в B2G, но их меньшинство.

На самом деле типичная госорганизация – скорее больница, школа или детсад, чем некое министерство или госкорпорация. На текущий момент на zakupki.gov.ru зарегистрировано более 270 000 предприятий, подавляющее большинство которых – небольшие организации вроде школ, больниц и детских садов, закупающие продукты питания, канцтовары, учебники, лекарства, компьютеры, услуги по уборке территории и т.д.

О типичных госзаказчиках

Госзакупки – вдоль и поперек зарегламентированный, сложный процесс. Госорганизация часто прикладывает больше усилий, чтобы купить какой-либо товар, чем поставщик, чтобы его продать. Из-за сложности процесса в каждой организации есть выделенный сотрудник (контрактный управляющий), прошедший соответствующее повышение квалификации, или целая контрактная служба.

Контрактный управляющий, хоть и несет полную ответственность за закупку, не является лицом, принимающим решение. Решение о закупке товара или услуги, как правило, принимается руководителем организации или структурного подразделения, а контрактный управляющий  проводит закупку.

С момента появления извещения о закупке ЛПР уже не играет роли, судьба закупки в руках контрактного управляющего.

Задача контрактного управляющего – следуя букве закона, запланировать закупку, произвести выбор поставщика и с его помощью своевременно удовлетворить нужды организации.

Еще 2-3 года назад назад типичными специалистами по закупкам были в основном женщины за 40, которые совмещали должность юриста, экономиста или бухгалтера с функционалом снабженца. Вступил в силу новый закон о государственных закупках, усложнивший процесс закупок и ужесточивший ответственность госзаказчика. В результате типичный госзаказчик помолодел на 10-20 лет, стал более открытым. За последнее время появилось множество сообществ для госзаказчиков в соцсетях, в которых заказчики, кстати, активно общаются и с поставщиками.

О помощи госзаказчикам

Как уже писал, что закупить порой сложнее, чем продать - и это была не шутка. Большинство заказчиков относятся с теплом к поставщикам, понимающим нюансы закупок. Приведём сокращенный перечень задач заказчика при проведении закупки:

• Определить способ, которым будет проходить закупка, найти не меньше трех коммерческих предложений, по хитрой формуле рассчитать начальную максимальную цену контракта, определить коды ОКВЭД потенциального поставщика, коды ОКПД каждой позиции в закупаемой спецификации.
• Написать техническое задание и еще не одну пару документов..
• Проверить, не превышаются ли доступные лимиты и не действует ли на каждую закупаемую позицию какие-либо из множества постановлений, что-то ограничивающих или наоборот расширяющих.
• Если закупка проходит конкурентным способом – определить даты каждого этапа конкурентной процедуры. Опубликовать извещение о проведении закупки.
• Все-таки провести закупку, а потом сформировать 2-5 отчетов о том, как это было..

На каждом из этапов легко ошибиться, за нарушения полагаются штрафы, часто превышающие зарплаты.

В некоторых случаях поставщик может очень помочь заказчику. Например, предоставив коммерческое предложение не только от себя, но и «от конкурентов». Интересно, но сбор предложений - действительно один из самых нелюбимых этапов для большинства заказчиков. Например, есть сайты, формирующие три разных коммерческих предложения на один и тот же товар автоматически. Это не правильно, но они есть..

Заказчики испытывают сложности с подготовкой технических заданий, нередко обращаясь за написанием техзадания к самому поставщику при определенном уровне доверия.

Безусловно, не стоит с порога кричать заказчику: "Возьми три наших коммерческих предложения и ТЗ!", но предложение, объясненное желанием помочь, может, и не отклонят.. (если никто не сделал этого до вас…)

О коррупции в госзакупках

Мы плотно работаем в системе государственных закупок - и с коррупцией никогда (ну почти) не сталкивались.

Вообще, иногда кажется, часто коррупцией называют то, что ей совсем не является. Например, заказчик подготовил закупку под конкретного поставщика. Первая мысль: "Ага, взяточник-коррупционер, скотина!". А если школа закупает канцтовары на 1 тыс. рублей, есть ли здесь простор настоящему коррупционеру?

Часто дело совсем не в "откатах", а в понятном желании совершить закупку у надежного поставщика, который поставит нужный товар вовремя.

Возвращаясь к теме помощи заказчикам - наверное, так, выстраивая простые и понятные человеческие отношения, и становятся надежными поставщиками, под которых готовят закупки..

О прочем

Недавно я попросил специалистов по закупкам, с которыми приходилось работать, дать советы поставщикам по работе с госучреждениями. Если подытожить то, что написали заказчики, получится 3 пункта:

• Не участвуйте и не побеждайте в закупках, исполнить которые вы заведомо не сможете. Заказчику придется повторно проводить закупку (напомним, это не просто), а поставщика, не исполнившего обязательства по контракту, включат в Реестр недобросовестных поставщиков. Наличие в РНП, вероятно, прервет активности вашей организации в B2G на ближайшие 1-3 года.  Кстати, не обижайтесь на заказчиков, если это произойдет - может, они и хотели бы не отправлять поставщика в Реестр, но их и за это штрафуют.
• Ознакомьтесь с основными аспектами закупочного законодательства: способы закупок, обстоятельства включения в РНП, антидемпинговые меры, преференции определенным категориям поставщиков и на определенные категории товаров.
• Не судите обо всех госзаказчиках по скандалам с "золотыми унитазами"..

А из очевидных плюсов - государственные закупки прекрасны тем, что заказчик рассчитается за полученный товар или услугу практически в любом случае. Возможно, с некоторым опозданием, но обязательно рассчитается..

Алексей Пальчевский (Директор ООО "Открытые торги")