Без откатов и знакомств: как выигрывать тендеры честно
Тендеры — отличный шанс заявить о своем бизнесе, укрепить репутацию и заработать на крупных заказах. Однако разобраться в правилах их проведения сложно. (Возьмём на себя всю работу по Вашему участию в тендерах на территории России, Беларуси и Казахстана) О каких подводных камнях следует знать, чтобы выигрывать тендеры, расскажем в этой статье.
Рассчитывайте на собственные силы и средства
Реально ли выигрывать тендеры без откатов? Похоже, это самый популярный вопрос у поставщиков, которые только планируют работать в сфере закупок. Обычно отвечаем на него так: выигрывать тендеры без откатов можно и нужно, но есть нюансы. Чтобы претендовать на победу в торгах, у вас должны быть:
- конкурентная цена продукта;
- релевантный опыт;
- хорошая материально-техническая база;
- команда специалистов по тендерам;
- собственные средства.
Да, для того чтобы выиграть в тендере, вы должны располагать средствами! Они могут понадобиться для обеспечения заявки и контракта, закупки оборудования и выплаты зарплат. Ведь если авансирование и бывает, то частичное. Рассчитывать вы сможете только на собственные силы.
Как правило, в договоре у тендерных заказчиков прописана отсрочка платежа. Обычно от 7 до 15 дней, иногда до двух месяцев. Например, оплата за февраль от клиентов приходит в апреле или мае. Зато Вы получаете стабильный контракт на год вперед, в котором четко прописан объем работ, стоимость и сроки.
Участие в тендерах — это не спринт, а марафон!
Только при системной работе с тендерами вы получите эффективный канал продаж. Если вы приняли решение участвовать в торгах, то делайте это регулярно. Иначе отдачи не будет и вы зря потратите время. По нашему опыту, стандартная конверсия тендеров составляет около 30%. Другими словами: чтобы выиграть три конкурса, нужно подать 10-12 заявок. Это постоянная и кропотливая работа, которую нельзя делать урывками.
Обычно за участие в тендерах в начинаюей компании отвечает отдел из одного - двух человек. Эти сотрудники сопровождают всю процедуру торгов: скрупулезно отслеживают тендеры на всех площадках, готовят документацию, проводят презентацию услуг перед возможными клиентами. Если такого отдела у вас нет - вы можете поручить всю работу по участию в тендерах нам. Мы ничего не пропустим, все подготовленные нами заявки на участие будут допущены к рассмотрению Заказчиком.
Не берите в тендерный отдел интровертов
За 12 лет работы с тендерами мы даже смогли определить портрет идеального специалиста по тендерам. Он должен быть общительным, активным и пробивным. Никогда не поручайте работу с тендерами интровертам — людям, которым легче написать, чем позвонить. Еще одно важное условие — здоровые амбиции и творческий подход.
Тендер дает возможность поработать с известными брендами. Но за победу надо сражаться с сильными соперниками, а к "звездным клиентам" нужен нетипичный подход. Поэтому успешный специалист по тендерам — это не тот, кто рассылает типовые заявки, а тот, кто разрабатывает предложение под каждого заказчика.
Научитесь определять нечестные закупки
Понять на старте настоящую цель тендера не всегда возможно. Иногда закупки используют как инструмент исследования рынка: соберем заявки и посмотрим, что нам предложат. Вы никогда не узнаете, действительно ли рассмотрят вашу заявку — иногда проводятся аффилированные закупки, когда заказчик заранее знает победителя, но все равно устраивает тендер. Формально.
Не выполняйте роль статиста и не участвуйте в заведомо проигрышном конкурсе. Когда вас что-то смущает в тендерном задании, просто не участвуйте. Вот моменты, которые должны насторожить:
- Нереальные сроки. Если срок реализации проекта истекает «вчера», то, возможно, услугу уже оказали и сделку просто оформляют задним числом. Неопытный предприниматель сможет выиграть такой тендер. Только у него практически нет шансов сделать проект в срок и избежать штрафа.
- ТЗ под конкретного поставщика. Недобросовестный заказчик может помогать «своему» поставщику с помощью особой формулировки критериев оценки. Скажем, хитрец дает дополнительные баллы участникам за то, что они являются членами профессионального объединения или у них в штате есть сотрудники с научными степенями (хотя для выполнения работ это неважно). Сюда же относится вариант, когда под критерии конкурса на 100% подходит кто-то из ваших конкурентов.
Общайтесь с организатором тендера даже после проигрыша
Самая большая ошибка проигравших в тендере — закончить общение с потенциальным заказчиком сразу после объявления результатов. Но даже проигрыш может принести хороший заказ.
Развивайте знакомство. Вам известно имя человека, который отвечал за организацию тендера, а его контакты указаны в тендерной документации. И конкурс, в котором вы проиграли, — всего лишь одна из многих задач, которые он решает. Предлагайте ему свою помощь в других вопросах, как только появится шанс.
Не все поставщики выполняют обещания. Заказчик в итоге может остаться недоволен работой победителя тендера. И если вы будете находиться в поле его зрения, то в случае форс-мажора, он напрямую сможет обратиться к вам. Один из самых крупных заказчиков нашей компании появился именно так — когда другая компания сорвала сроки, нас попросили исправить ситуацию.
Заранее просчитайте все риски
Иногда победа в тендере может обернуться потерей времени и денег. Если главным критерием выбора победителя выступает цена, и одновременно сроки исполнения кониракта "на грани фола" подумайте несколько раз, нужно ли участвовать или стоит отказываться от такого проекта. Думаем, не надо объяснять почему. Объем таких неблагодарных заданий может быть большим: иногда мы отказываемся от участия в тендерах, на которые нашей команде пришлось бы потратить две - три недели работы, а результат, после глубокого анализа деятельности Заказчика по прошедшим тендерам, стремиться к "0"..
Формулы «как выиграть тендер с гарантией 100%» не существует. Однако игра стоит свеч.
Участие в тендерах — это реальная возможность выйти на качественно новый уровень, пополнить портфолио крупными заказчиками, наработать крутые кейсы для отраслевых конференций и получать новые заказы напрямую от этого же клиента или по его рекомендациям.